שהם לוי | 08.03.2025
לידים איכותיים זו השאיפה של כל חברה או עסק, לא משנה מה גודל החברה, לאיכות הלידים יש משמעות כספית אדירה. לידים לא רלוונטיים או באיכות נמוכה, מייצרים הפסד שהוא גדול בהרבה מסכום שבו השקעתם כדי להביא אותם.
לפני הכל נסביר את המשמעות והעלויות של ליד שאינו איכותי. ראשית השקעתם בממוצע 100-300 שקל לליד בעולם העסקים כשביצעתם תהליך פרסום, כולל כל ההוצאות שבדרך. לאחר מכך, הגיע נציג המכירות של העסק והתקשר לאותו ליד. כשנציג המכירות שלכם ענה לאותו ליד ושוחח איתו, הוא מקדיש זמן עבודה רב לאותו לקוח ולא עובד למעשה על לקוח אחרי פוטנציאלי הרבה יותר. כך אתם משלמים לנציג המכירות למעשה סכום נוסף וכן יש עלויות של בדיקה ותפעול, הצעות מחיר שנשלחות גם למתעניינים שלא מספיק נכונים לקנייה מכם.
לאיכות הלידים שאתם מקבלים יש עוד השלכות נוספות: הלקוח המדויק עבורכם יהיה גם הרבה יותר מרוצה מהשירות ואתם תוכלו לפתור לו את הכאבים הגדולים. במצב כזה כשהוא יהיה מרוצה, הוא יהיה השגריר שלכם.
החל מבית השקעות עם מאות עובדים, סוכנות ביטוח שיש לה מאות רבות של סוכנים. כולנו רוצים פניות איכותיות, כאלה שכל נציג מכירות יוכל לסגור ולא רק המצטיינים שבהם.
במאמר הזה נייצר למעשה מדריך שמפרט על הדרכים והשיטות האסטרטגיות לייצר לידים איכותיים לעסק שלכם.
תרשו לנו גם להציג לכם נקודות, שמרבית העסקים לא נוטים להשקיע בהם. כן כולם רוצים את הליד בקצה הדרך, אבל לעתים הדרך לשם היא ארוכה.
מהו ליד איכותי?
ליד איכותי הוא ליד שהשאיר פרטים, רק לאחר שעבר איזשהו מסע פסיכולוגי שיווקי עמוק, מכיר את העסק ומאפייניו והוא במצב תודעתי כדי לקנות מכם.
הנתונים מראים כי 99% מהלידים שעסקים מקבלים דרך קמפיינים של פרסום דיגיטלי הם לא אנשים כאלה. לכן הם מתקשים מאוד להמיר אותם ללקוחות משלמים ולמכור להם שירותים או מוצרים.
ליד לא איכותי, הוא ליד שהשאיר פרטים אצלכם ובקרב עסקים נוספים, מבלי שהוא יודע או מבין מה הייחודיות והבידול של העסק או המוצר שלכם, לעומת אחרים. הלידים מגיעים לאחר שהלקוח הביע התעניינות לרכישתו של שירות או מוצר מסוים, הפניות הללו מוכרות בשם לידים.
מטרתם של הלידים היא להוביל את אנשי המכירה אל תהליך מכירה קל יחסית ולהעלות את אחוזי ההמרה של הלקוחות הפוטנציאלים ללקוחות אשר מבצעים רכישה. ליד איכותי נקבע בהתאם למוכנות ונכונות הלקוח לרכוש את השירות או המוצר שאתם מציעים. לקוחות ברמת מוכנות נמוכה ייחשבו לליד קר ולקוחות ברמת מוכנות גבוהה מאוד ייחשבו לליד חם.
ליד איכותי הוא אדם המכיר את החברה שאליה הוא פנה, ועבר מסע שיווקי כלשהו לפני אותה הגעה. ככל שהלקוח הפוטנציאלי יכיר את העסק והמאפיינים שלו, כך יהיה לו הרבה יותר קל לקנות ממנו.
איזה גורמים הופכים לידים חמים ואיזה לידים נחשבים לקרים?
כשהלקוחות מכירים אתכם את פרופיל העסק, במידה והם נמצאים ברמת מוכנות גבוהה לקנייה, המרחק לסגירת עסקה יהיה קצר.
כלומר אם אתם מותג והשקעתם בבניית המותג, תצליחו לייצר הרבה יותר מכירות, לעומת מצב שבו אתם מותג שאינו מוכר. כלומר החלטת הקנייה מכם, לא נובעת אך ורק מהצורך של הלקוח, אלא גם מהיחס אליכם. האם אתם יכולים להביא ולייצר מוצר איכותי? האם ניתן לסמוך עליכם כאנשי מקצוע? ככל שמדובר במוצרים בעלי רמת מעורבות ובדיקה גבוהה, לכוח המותג יש משמעות גדולה הרבה יותר.
האם תרכשו רכב מחברה שאתם לא מכירים? הם תרכשו רכב מחברה שנחשבת לפחות אמינה? או בכלל מחברה שלא מוכרת? ברכב אתם משתמשים בכל יום ולכן ההחלטה כאן היא בעלת מוערבות גבוהה.
לידים קרים הם לידים הנמצאים במוכנות נמוכה מאוד לקנייה, הם השאירו את הפרטים רק כדי לשמוע קצת פרטים. רמת המעורבות שלהם בכל התהליך היא נמוכה מאוד
איך ניתן לקבוע אם ליד הוא ליד איכותי?
כשאתם יוצרים קשר ראשוני עם המתעניין, ממש מ-2 דקות הראשונות של השיחה, אפשר להבין עד כמה מי שפונה מכיר את החברה, שמע עליה ועל בעליה.
המדד השני הוא המוכנות לקנייה, במידה והמתעניין שואל שאלות ספציפיות על המוצר, מגלה עניין וידע, מספר על התהליך השיווקי שאליו הוא נחשף, ככה רמת הבשלות והמוכנות שלו תהיה גבוהה בהרבה, היכולות שלכם להמיר ולהפוך אותו ללקוח בפועל הולכת ועולה.
כפי שציינו תפקידו של הליד הוא להעביר את המידע הרלוונטי מהלקוח אשר התעניין במוצר או שירות מסוים אל איש המכירות. ליד שאינו מצליח לסייע בסגירת המכירה יחשב כליד שאינו איכותי היות ואינו ממלא את תפקידו.
לידים איכותיים הם לידים אשר התקבלו לאחר הבעת העניין של הלקוח ובהסכמתו והוא הגורם אשר סיפק את פרטי ההתקשרות. פרמטר נוסף הוא כמובן אמיתות המידע וטווח הזמן שעבר מרגע העברת הליד ועד לשיחת המכירה של אנשי המכירות.
מהם לידים לא איכותיים
בתוך מאגרי הלידים של העסק תוכלו לגלות גם כמות לא מבוטלת של לידים לא איכותיים.
כל מי שהתעניינו במוצר ולא הבינו את העסק, השירות והייחודיות שלכם, הם לידים שאינם איכותיים.
בתוך אלה אפשר למנות גם לידים הנמכרים לכם מספקים חיצוניים יהיו תמיד לידים לא איכותיים. כלומר אלה לידים שלא עברו את הפאנל והמסע השיווקי שלנו ולא בחרו בנו כעסק ברמה האישית. בדרך כזאת יהיה לנו כעסק הרבה יותר קשה לשכנע אותם לעבוד איתנו. למעשה אפשר להגדיר כאן חוק: קניית לידים היא פשוט זריקה של כסף לפח, הסיכוי שתצליחו לסגור עסקאות מהלידים הללו היא נמוכה עד קלושה.
השקעתכם בהשגתם של לידים קרים הנרכשים לא יניבו לכם דבר.
דוגמה נוספת לליד לא איכותי הוא ליד שבו פרטי ההתקשרות של הלקוח מולאו בידי גורם אחר בעוד הלקוח כלל אינו מעוניין לקבל פרטים על מוצר או שירות זה.
אפשרות נוספת היא מילוי פרטים שגויים באופן שאינו מאפשר ליצור קשר עם הלקוח או מקרה בו עבר זמן רב מהתאריך בו הביע הלקוח התעניינות ועד לפניית נציגי השירות אליו. חשוב לציין בשלב זה כי במידה ובחרתם בתוכנית שותפים בה המשווק מקבל תשלום בעבור כמות הלידים שהועברו ללא בדיקתם יתכן ותדרשו לכם בעבור לידים שכלל לא יסייעו להגדיל את מחזור העסקאות שלכם.
כיצד ניתן להשיג לידים וכיצד לא כדאי להשיג לידים (רמז: לא לקנות לידים!)?
במידה ואתם לא רוצים לבנות מערך שיווק, להשקיע בפרסום, בניית מותג ובתוכן, לדעתנו אתם עלולים לבזבז הרבה מאוד מהכסף שלכם.
בתחום הביטוח למשל, היה נהוג פסול של קניית לידים מכל מיני משווקים וחברות שיווק שיצרו קמפיינים דיגיטליים כדי למכור לידים. כמובן שהפרקטיקה הזאת לא נכונה, ולא עובדת כלל. הרי שעלויות לליד עלו וגבוהות ומתוכם לא תסגרו לקוחות. במקום זאת, חברות ביטוח צריכות לייצר לידים כחלק מהתהליך שיווק דיגיטלי.
לידים איכותיים משיגים דרך בניית מותג, יצירת תוכן עקבית ורציפה, ועדיף שכל זה ינוהל על ידי מנהל שיווק פנימי או חיצוני. דרכים נוספות הם שיפור ושדרוג מתמיד של הנכסים הדיגיטליים שלכם כמו למשל: עידוד לקוחות ליצירת ביקורות בכרטיס העסק שלכם בגוגל, קידום אורגני של האתר שלכם במנועי החיפוש ועוד.
אם אתם רוכשים לידים מספקים חיצוניים אתם טועים פעמיים. ראשית, במקום להשקיע בעצמכם, אתם הולכים להשקיע באנשים אחרים, בתנועה לאתר שלהם, באפשרות שלהם לצבור דאטה, מידע, ולמעשה לסייע להם לעזור כדי למכור עוד לידים גם למתחרים שלכם.
בעולם השיווק של היום ובהתרחבותו האדירה אל עבר תחום האון ליין ישנן מגוון רחב של דרכים להשגת לידים.
למעשה, האפשרות הישנה והמוכרת של העברת ליד מכירה על ידי נציגי שירות לקוחות פרונטאליים או טלפונים אל אנשי המכירות של החברה קיבלה שדרוג משמעותי וכבר אינה הדרך היחידה ליצירת לידים.
כיום, אתר האינטרנט של החברה ונציגויותיה השונות ברשת האינטרנט יכולות לשמש כמאגר שימושי ליצירת לידים איכותיים. שילוב טפסים אלקטרוניים ליצירת קשר עם הספק באתר האינטרנט של החברה או בעמוד הפייסבוק יוכלו ליצור עבור החברה מאגר לידים שיסייע לאנשי המכירות ובכך להגדיל את אחוז סגירת העסקאות שלהם מול הלקוחות.
אפשרות נוספות הקיימת ברשת האינטרנט היא שימוש בשיטת שיווק שותפים בה המשווקים אינם עובדי החברה אך פועלים מטעמה. באפשרות זו המשווקים מרוויחים מכל ליד תקין שיעבירו ולכן חשוב לשקול שימוש גם באפשרות זו.
| קריטריון | לידים מקידום אורגני | לידים מפרסום ממומן בפייסבוק | לידים מפרסום ממומן בגוגל |
| עלויות להשגת הליד | העלות הישירה היא 0, מאחר ומסתכלים על בניית האתר וקידום האתר כעלות קבועה. | העלות היא משתנה מאוד בהתאם לסוג העסק שלכם. אפשר להגדיר את העלות כבינונית. | עלות בינונית עד גבוהה. |
| פוטנציאל לאיכות הליד | איכות הליד היא גבוהה לרוב. הסיבה היא שאין דחיפה של מוצר ללקוח והוא השאיר ליד לאחר שהתרשם מהמותג או התוכן. |
איכות משתנה מאוד בהתאם לאיכות הקופי ודיוק קהל היעד של הקמפיין. אי וודאות גבוהה. |
לרוב איכות גבוהה. אנחנו עונים על הצורך של קהל שמחפש מענה לשאלה. |
| היכולת לעשות סקייל – להגדיל נפחים עם תקציב | מוגבלת. היכולת לעשות סקייל משמעותה לבחור עוד ביטויי מפתח לחיפוש ולהשקיע עוד עלויות קבועות. לוקח זמן רב. |
לא מוגבלת. הסקייל הוא יחסית מהיר: מגדילים תקציב כשהוא עובד ומגיעים לעוד מקהל היעד בתוך שבועות. |
מוגבלת חלקית. נוכל יחסית מהר למצוא עוד מילות מפתח שאותה מחפש קהל היעד. לא כל מילות המפתח הן יעילות ביצירת המרות. |
| אחוז לידים שאינם תקינים | אחוז נמוך. חלק גדול מהלידים ימלא פרטים באתר שלכם מרצונו החופשי בלבד, מבלי שאף אחד דחף אותו לעשות את זה. |
אחוז משמעותי. אנחנו מייצרים פרסום בדחיפה והרבה מאוד אנשים יקליקו על מודעות ליד ג'נריישן סתם. |
אחוז נמוך עד בינוני. כאן בא לידי ביטוי דיוק המודעה, ככל שהוא מדויק יותר ככה הלידים יהיו איכותיים יותר. |
כל הדרכים להשיג לידים איכותיים
מערך המכירות ולקוחות מרוצים
השאלה המתבקשת כעת היא כמובן כיצד ניתן להשיג לידים איכותיים? התשובה לכך אינה מורכבת אך היא מחייבת מערך בדיקה ותגמול הולם.
הדרך הטובה ביותר להשיג לקוחות היא מהמלצות אישיות או למעשה להגביר את התדירות של הפניות מלקוחות מרוצים. אחת הדרכים לעשות את זה היא בצורה אקטיבית לפנות ללקוחות שלכם כדי להוציא מהם מתעניינים פוטנציאליים. הדרך הזאת לא מתאימה תמיד לכל סוגי הלקוחות והעסקים, אבל היא עובדת בצורה מאוד מאוד אפקטיבית. לקוחות מרוצים הם השגרירים הכי טובים שלכם ומספיקה המלצה אחת על השירותים שלכם כדי שהם ישתכנעו.הקפידו לתגמל רק נציגים אשר העבירו ליד איכותי מלקוח מרוצה כדי לייצר את התמריצים המעולים, קבעו לכך קריטריונים הולמים והגדירו מראש מהו יעד החזרה ללקוחות אלו על ידי אנשי המכירות.
לידים איכותיים דרך שיווק דיגיטלי חכם
שיווק דיגיטלי הוא כיום הבסיס על מנת להביא לידים איכותיים לחברה שלכם. עם זאת, יש מנעד רחב מאוד של משווקים דיגיטליים ושיטות שיווק דיגיטלי ולא כולן מביאות ומשיגות עבורכם את התוצאה הנכונה.
כשאתם בוחרים בחברת שיווק דיגיטלי למטרת לידים איכותיים, עליכם לתכנן מאוד ולחשוב בכלל קודם מה סוג התקציב שיהיה באמת אפקטיבי. לעתים לעבוד במחירים ובעלויות נמוכות מדי, לא ישיגו את התוצאה הרצויה עבורכם.
במידה ואתם בוחרים באפשרות של שיווק דיגיטלי כגון קידום אתרים תדאגו שאותם ספקים ישתמשו בנכסים הדיגיטליים שלכם בלבד כאמצעי שיווק ולא בפלטפורמות של הספק. הסיבה היא שכאשר חברת שיווק דיגיטלי משתמשת בנכסים הדיגיטליים שלכם, אתם בונים מותג, צוברים דאטה ונחשפים לקהלים בעצמכם. כל שימוש בפלטפורמות אחרות לא יהיו נכונות עבור המותג שלכם. למרות ההתלהבות מרכישת לידים והוזלת עלויות, הזול הוא בוודאי היקר. זה משתקף למה יותר משתלם להכין אוכל בבית או להזמין אוכל מוכן. אם אתם רוצים לשמור על הבריאות שלכם, תדאגו להכין אוכל בבית.
קידום אורגני של אתר האינטרנט שלכם
ככל שתקדמו אורגנית את אתר האינטרנט שלכם, ככה תפגשו הרבה יותר את הלקוחות המחפשים את השירותים או המוצרים שלכם.
הקידום האורגני מאפשר לכם לא רק מיתוג וחשיפה, אלא מפגש של המתעניינים הפוטנציאליים אתכם כשהם נכונים מאוד לקראת קבלת החלטה.
אפשרות נוספת היא גם לייצר קמפיין רימרקטינג שמאפשר לכם "לרדוף" מאוחר יותר אחר לקוחות פוטנציאליים שנכנסו לאתר שלכם ולא רכשו דבר. לקוחות שעברו כבר כמה שלבים במעין משפך שיווקי שנוצר, כלומר שביקרו באתר שלכם וגם נחשפו למודעה שלכם, יכירו אתכם כבר הרבה יותר טוב ויהיה קל יותר לסגור אותם. הם כנראה יהיו הרבה יותר מבושלים ובשלים לקנייה ועסקה.
תוכן עשיר ומגוון
תוכן עשיר ומגוון, כזה שהושקעה בו מחשבה, הוא המפתח ליצירת פניות חמות מלקוחות פוטנציאליים. כדוגמה ספציפית ניתן מדריכים מפורטים מאוד, המאפשרים לאנשים להוציא לפועל ולבצע את הדברים בעצמם. למשל, מדריך שיעסוק בכל השלבים בדרך לרכישת דירה להשקעה. אכן, חלק מהאנשים יבחר בסופו של דבר לעבוד עם מלווה משקיעים, אך חלק יבחר להקדיש את הזמן ולעשות את זה בעצמו.
התוכן שאתם מייצרים יכול להגיע גם בצורת מאמרים שאתם כותבים באתר שלכם, כתבות יחסי ציבור, או כפודקאסט עצמאי שמטרתו למתג אתכם, תוכן זה משהו שעובד היטב ומשפיע על קבלת ההחלטות.
פרסום ממומן שבונה מותג ובידול עם קופי אותנטי וייחודי
אם תסתכלו על מרבית הפרסום הממומן בפייסבוק, הרי שלא הושקע בו הרבה מחשבה. 90% מהפרסום בגוגל הוא מודעות שאין בהם כל ביטוי הנוגע למאפיינים הספציפיים של העסק.
חשוב מאד להגדיר מראש את יעדי המכירה שלכם בעת השימוש בלידים ולהשתמש בתגמול מתאים, כזה שיסייע לאנשי השירות בחברה ומחוצה לה לספק לכם לידים איכותיים. אך, לא כאלה שיובילו אתכם להפסדים.
רוצים לידים איכותיים? מוזמנים לשכור את שירותי הפינגווין
לנו בפינגווין ניסיון רב בניהול מערכי שיווק ובניית אתרים, פרסום, תוכן או שיווק דיגיטלי.
בתור סוכנות דיגיטל, אנחנו משמשים כמנהלי שיווק של עסקים רבים. בכובע של מנהלי שיווק, אנחנו יכולים להציע לבעלי העסק תמיד לפעול בטקטיקות הנכונות לו על מנת להביא את מירב הפניות האיכותיות לעסק.
ישנם עסקים שנכון להם להביא לידים בדחיפה, כלומר באמצעות פרסום ממומן ואקטיבי המציג להם מודעות וגורם להם להשאיר פרטים. לעתים המצבים הם הפוכים, קהל היעד יחסית קטן ואפשר להגיע אליו רק באמצעות מודעות גוגל. כלומר הלקוחות צריכים לחפש משהו ברשת החיפוש, כדי שנציג להם את הלינק או את המודעה שתביא אותם לאתר שלנו.
אנחנו מעניקים ללקוחות שלנו טיפול מעמיק, מבינים את הצרכים והמאפיינים שלו ובהתאם לצרכים הספציפיים אנחנו בונים מערך שיווק שהמסייע להבאת לידים איכותיים אל החברה והעסק.
בתור סוכנות שיווק, אנחנו יודעים להיות מאוד אובייקטיביים, מאחר והמטרה הראשית של שירותי הפינגווין היא לסייע לעסקים לבנות מותג, לייצר מקסימום מכירות ולהגדיל את הרווחים. אנחנו שמחים רק על מצבים של לקוחות חוזרים ומרוצים.
