שהם לוי | 18.05.2024
פאנל שיווקי (Marketing Funnel), זהו אחד המונחים הכי שגורים בקרב אנשי שיווק.
בפועל, מעטים מבצעים אותו נכון.
חלק קטן עוד יותר יודע באמת מה המשמעות שלו. הפאנל השיווקי הנכון, כולל בתוכו הרבה מאוד פעולות מיתוגיות.
אותן פעולות מיתוגיות חסרות לכל כך הרבה עסקים והם ממוקדים רק בצד המכירה, בלי להבין שמאחורי מכירה עומדת פסיכולוגיה שלמה המבוססת על אמון.
בניית אמון לוקחת המון זמן וכאן הרבה מאוד עסקים נכשלים ולא מבצעים את הפעולות הנכונות.
כשיש מיתוג נכון והשקעה במותג, הפאנלים השיווקיים עובדים היטב.
כשמייצרים פאנל שיווקי ללא מותג, הוא עובד הרבה פחות אפקטיבי והיקף המכירות יהיה חלש מאוד. זה דורש תקציבים, אבל אפשר גם לעשות את זה ללא תקציבים גדולים, אלא בעזרת תוכן והשקעה מאסיבית בתוכן שתדרוש זמן. המפתח הוא זמן ליצירת תוכן או השקעה כספית.
תוכלו להאזין לפרק בפודקאסט בית ספר לשיווק שמדבר על פאנל שיווקי
הטעות הקלאסית – פאנלים שיווקיים של פרסום בדחיפה
הרבה מאוד משווקים דיגיטליים, מכבידים על הלקוחות הפוטנציאליים בפרסום בדחיפה.
הם מציעים להם עוד ועוד תכנים לפיד שלהם ברשתות החברתיות, כשהמטרה האחת והיחידה היא להוציא את הליד ולהוביל מיד למכירה.
זה מתחיל ממודעות מממונות בפייסבוק ורשת החיפוש של גוגל שנועדו לגרום לו להשאיר פרטים.
אתם כבר מכירים את זה?
אחרי שהלקוח השאיר פרטים הוא מקבל סדרות מסרים של ניוזלטרים ולכולם יש רק מטרה אחת ברורה – לייצר שכנוע שיביא למכירה. יותר מדי אסטרטגיות Push בשיווק במקום אסטרטגיות Pull (כלומר שיווק במשיכה), לא מביאות את הפירות, במיוחד לא בעידן ההצפה שמתחרש היום.
עכשיו, מומחים לאוטומציה נכנסים לפעולה ולתמונה. הם מציעים לאותם בעלי עסקים לייצר מול אותם לקוחות שלא מכירים ולא משוכנעים, תהליכים אוטומטיים של בוטים שיעשו את עבודות המכירה. התוצאה של כל הפעולות הללו במקרים רבים היא כישלון אדיר והוצאה כספית גדולה מאוד.
אז מה עושים במקום זה בפאנל השיווקי שלכם? הרבה מאוד מיתוג אישי ותוכן אורגני שאנשים רוצים לצרוך. בסוף, אנשים רוצים לקנות מאנשים ואנשים רוצים להאמין לאנשים.
אנחנו בפינגווין, חברת שיווק דיגיטלי עם ניסיון של למעלה מעשור, מומחים בבנייה של משפכי שיווק יעילים וחדים.
הטעות של עסקים רבים בשיווק בדיגיטל, היא שהם משקיעים יותר מדי בפרסום בדחיפה, במקום לחלק את התקציב לפרסום במשיכה. אפשרות אחרת יכולה להיות הצעות של תוכן בדחיפה, אך כשהלקוח מתעניין התוכן למעשה יוצר משיכה לקריאת תכנים נוספים.
החשיבות בשנת 2023 לייצר תוכן איכותי בעולמות השירותים, נראה ממש מדי יום ביומו. השיח בשנת 2024 ואילך יילך יותר ויותר ליצירה של תוכן בעולם השיווק ולא יתבסס רק על פרסום ממומן ודחיפה של מודעות.
מה זה משפך שיווקי ואיך הוא עוזר לנו כדי להביא את הלקוח למכירה?
משפך שיווקי הוא אחת הדרכים שנועדו כדי להוביל את הלקוחות למסקנה אחת ברורה: אתם העסק או החברה הנכונה כדי להעניק לו את השירות. לכם יש גם שורה של יתרונות ומסרים שנחקקו במוחו של הלקוח המתעניין.
בדרך כלל, משפך שיווקי מעולה יעבור גם דרך הוכחה חברתית מאוד משמעותית. למשל, הוכחה חברתית שמציגה לקוחות מרוצים, או עדות ללקוחות מרוצים שהיא אמינה מספיק. אפשרות אחרת היא הגעה למעגל הלקוחות שלכם.
כדי לבנות משפך שיווק יעיל ומשפיע, אתם תהיו חייבים לגרום ללקוחות שלכם לפעולות אקטיביות. הפעולות האקטיביות הללו יכולות להיות הרצון לצרוך את התוכן שלכם, בדרך כלשהי. המשפך של העתיד, יכלול הרבה יותר הצעות לתוכן מקדמי שיביא את הלקוח במסע ארוך יותר, בסופו הוא ייתן בכם אמון וישים את כספו.
הגופים שלא יבינו את המסע הזה של הלקוחות, אלה שמוצפים באינספור הצעות של משווקים דיגיטליים שונים, יגלו זאת רק יותר מאוחר ויידרשו לייצר את התוכן החסר הזה בהמשך הדרך.
אנחנו במסגרת המשפך השיווקי, רוצים להביא את הלקוח ממצב של התעניינות ראשונית למצב של קנייה בפועל.
מהם השלבים של פאנל שיווקי נכון?
בראש הפאנל – מודעות (Awareness) ראשונית לבעיה או לצורך
המודעות (Awareness) היא אולי אחד הגורמים המרכזיים שיקבעו את היכולת להמיר בקצה הפאנל. תתפלאו.
הבעיה העיקרית שמרבית המשווקים בישראל לא מבצעים נכון את השלב הראשון של הקצה העליון של הפאנל. מרבית העסקים חושבים בשוגג כי הלקוח מגיע מוכן לרכישה, ואז מנסים להוציא ממנו את הליד כדי להוביל למכירה מיידית.
בפועל, ללקוחות לוקח עוד זמן "להתבשל" ולהכיר אתכם, לפני שהם מחליטים לרכוש.
בדיוק בגלל הסיבות הללו, חשוב מאוד שכחלק מהשיווק של העסק יהיו מוצרי תוכן שונים שייצרו מוכרות והיכרות עם העסק. מוצרים כמו עמודי תוכן ומידע כלליים שהוא יפגוש בחיפוש בגוגל, ערוץ יוטיוב, פרופיל טיקטוק שלא בא למכור ללקוחות דבר ועוד ועוד.
אמצע הפאנל – שלב החיפוש והמעורבות הגלויה
אחרי שעניינתם את הלקוח בדבר הרכישה או השארת הפרטים, הוא יוצא לבצע סקר שוק ובדיקות נוספות אצל המתחרים.
במצב האידיאלי, עניינתם את הלקוח כל כך, עד שהוא בכלל לחץ למשל "עקוב" אחר הפודקאסט שלכם. אפשרות אחרת אותו לקוח נכנס לערוץ היוטיוב שלכם ופשוט המשיך לצפות עוד ועוד בתוכן שלכם. אותו תוכן מעולה יביא אותו לסגור אתכם עסקה. זה קורה לא מעט, אבל דורש השקעה עמוקה בתוכן.
אם אתם מציעים למשל שירות לעסקים, הם ילכו לבדוק מה מציעים להם עסקים נוספים מהתחום שלכם.
כאן בדיוק אתם נדרשים להציג ולעמוד על ההבדלים וגם גם נבחנת התשתית השיווקית שבניתם קודם.
חלק מההשפעה בשלבים האלה לא תוכלו לתכנן או להנדס. יש לחלק הזה גם חלקים באיכות המוצר שלכם. מוצר איכותי והרבה מאוד ממליצים בקרב קהלי היעד שלכם, יותר להרבה אנשים חותם משמעותי.
סוף הפאנל השיווקי – מודעות סגירה ורימקרטינג
סוף הפאנל השיווקי שלכם צפוי להסתיים עם מודעות אקטיביות שיובילו את הקהל להשארת פרטים. רימרקטינג נדרש כי הוא פעולה של שיווק חוזר, אבל אסור לו להיות שיווק חוזר מציק. עלינו למצוא את קהל היעד ולהציע לו עוד תוכן שהוא רוצה לצרוך. על התוכן למעשה לחזק את ההחלטה למה לבחור בכם, לגרום לו לבחירה אקטיבית להגיע ולפנות אליכם.
אנחנו אוהבים לעשות את זה עם כלים בשיטת Pull ועם מעט מאוד Push. התמהיל המיוחד הזה הוא שיגרום לאנשים לקבל את ההחלטה.
איך לעבוד נכון עם מודעות פרסום בפאנל השיווק שלכם?
המודעות (פרסום) הללו בדחיפה יעבדו בדרך היעילה ביותר, אם גם דאגתם להשקיע בתדמית ובעצם עניתם על שאלת ה-Why. אם הלמה לעבוד דווקא אתכם ועם המותג לא נענה בצורה נכונה, אז ייתכן בהחלט שתייצרו המרות, אבל לא תייצרו מכירות ויש פה הבדל גדול.
הרבה מאוד אנשים מודדים לידים, אבל מעטים מבינים שמה שבפועל קובע זה כמות הלקוחות המשלמים.
או באנרים שמטרתם לחזור ללקוחות בדרך של רימרקטינג שירדפו אחר קהל המתעניינים ויגרמו לו להשאיר פרטים במודעה שלכם. אבל ללא פעולות ברדינג, כלומר כאלה שינסו להעביר את המסר המאוד ייחודי של למה לבחור בכם, הפאנל השיווקי שלכם יהיה חסר מאוד.
