שיווק יזמי נדל"ן בארה"ב: כיצד בונים אמון של משקיעים?

הקמת חברה לייזום פרויקטים של השקעות אלטרנטיביות, הפכה לתחום עולה שהולך וצובר תאוצה. אם בשנת 2015 כשהתחלנו לעבוד עם תחום של יזמים בעולמות ההשקעות האלטרנטיביות (נדל"ן חו"ל – ארה"ב ואירופה) היו בסך הכל 10 חברות מוכרות להשקעות נדל"ן וכולם הכירו את כולם.

בשנת 2022 העולם השתנה מקצה לקצה. מאות מלווים של השקעות נדל"ן בחו"ל פועלים כיום בישראל ומתוכם עשרות חברות להשקעות אלטרנטיביות. אבל כמעט לכולן יש אתגר גדול מאוד והוא שיווק. מהות והיקף ההשקעה בשיווק ומיתוג, היא זו שתייצר את האפקט האמיתי בקרב קהלי היעד שלכם. האם הלקוח יגיע לפגישה כשהוא בטוח ביכולות המקצועיות שלכם, או שהוא יגיע כשכמעט לא מכיר אתכם. מה שיעשה את ההבדל כאן היא איכות השיווק והיקף ההשקעה בשיווק.

אחד הנושאים הכי מאתגרים עבור אותם יזמי השקעות נדל"ן בחו"ל או חברות להשקעות אלטרנטיביות הוא השיווק. עם שפע של נוכלים ונוכלויות שספגו משקיעים ישראלים לאורך השנים, אז ברור שקשה לייצר אמון ומכירות של משקיעים.

פרשת הגשמה למשל (שבה בוצעו השקעות גרועות שהביאו להפסדים), שהיא אחת מקרנות ההשקעות האלטרנטיביות הגדולות שהיו בישראל, הייתה מכוננת מאוד וגרמה לערעור האמון. קשה לייצר אמון של משקיעים ישראלים ולכן נושא השיווק בתחום הוא כה מאתגר, אבל אפשרי.

חברת השקעות נדל"ן שלא הצליחה לבנות מערך שיווק נכון ומה אפשר ללמוד ממנה?

נפגשתי עם חברה להשקעות נדל"ן בארה"ב שלא הצליחה לייצר סיסטם נכון מול משקיעים פוטנציאליים. מאחר ואנחנו נפגשים עם עשרות חברות מדי שנה, אנחנו דואגים שמהדוגמה לא יהיה ניתן לדעת באיזו חברה מדובר.

אותה חברה דווקא כללה הנהלה מאוד מנוסה ואנשים שהיו בתפקידים שונים ובכירים במשק. האתגר הראשון שלהם היה הקושי להגיע מתפקידים בכירים מאוד ולהבין שעליהם לגעת ממש במשימות שמעולם לא התעסקו בהם. כשמקימים חברה להשקעות נדל"ן, בניית המותג היא עסק סבוך ויקר מאוד. היא דורשת ייצור קבוע של תוכן, חשיפה ואמון מול משקיעים, אחרת יהיה מאוד קשה לייצר מערך פרסום של חברה להשקעות נדל"ן, בדרך שיהיה אפקטיבי.

אותם יזמי השקעות נדל"ן בארה"ב, השקיעו רבות במאמצים שיווקיים, פרסום ממומן, וראו כי מרבית הלקוחות שלהם עדיין מגיעים מפה לאוזן.

מהם היסודות החשובים בשיווק של חברות להשקעות נדל"ן בחו"ל?

בניית אמון

נושא האמון הוא הקריטי ביותר בתחום של השקעות נדל"ן בחו"ל, במיוחד לאור העובדה שמרבית החברות הם אינם מותגים. לא היזמים של החברות מוכרים לציבור ולא המותג עצמו. כשיש ניכור וחוסר מוכרות, משקיעים פוטנציאליים לא יבטחו לשים את כספם וכאן נוצר המכשול הכי גדול.

חשוב להבין שקמפיינים של פרסום ממומן לא יפתרו את בעיית האמון. להפך, קמפיין לידים של פרסום ממומן, יכול להביא לידים, אבל אותם משקיעים לא יקנו דבר כי החברה לא השקיעה כלל בכל נושא בניית האמון.

מי שמוכן להשקיע בנושא האמון מול משקיעים, מוטב כי יקים לעצמו פודקאסט מהיום הראשון שבו החליט על יסוד החברה. באותו פודקאסט הוא ידאג להעלות פרק בכל שבוע, כן לא פחות מזה. באותם פרקים הוא יידע לספק ערך רב ככל שיוכל, להפיץ את הפרקים הללו בין משקיעים ומשקיעים פוטנציאליים. אנחנו עוד נחזור לנושא הפודקאסט למטה בהמשך כדי להסביר מאוד הוא קריטי בתחום.

תקשור שוטף של הצלחות מוכחות בשטח (Track Record)

היסטוריה של פרויקטים שהושלמו היא המפתח להשגת משקיעים. מה עושים שאין פרויקטים שהושלמו? זה הופך את השיווק למאתגר מאוד ומצריך מהחברה להוכיח כי היא עובדת עם גופים מאוד מנוסים שהשלימו פרויקטים.

הרבה מאוד חברות שומרות לעצמן את הפרויקטים שהסתיימו. חלקם לא מבינות שאפילו הצגה של סיום הפרויקט הקטן ביותר, היא אות לגאווה ועוד עדות ליכולות שלה. משקיעים בוחנים כל הזמן את החברות ואיזה פרויקטים היא ביצעו בעבר, גם מבלי לדבר כלל עם החברה היזמית. לכן, יסוד מרכזי בשיווק של חברה להשקעות נדל"ן בחו"ל, עובר דרך הצגה של הפרויקטים שסיימה.

עדויות וטסטמוניאלס של לקוחות

הלקוחות המרוצים בתחום עם רמת אמון וגם וודאות מאתגרות, הם לב העניין. אתם תדאגו להיות אנשי המקצוע הטובים ביותר, אבל ברגע שיש לכם הזדמנות, תדאגו לבקש, בנימוס, ממשקיעים מרוצים שיקליטו את דבר ההצלחה בסרטון וידאו. אתם יכולים להגדיל ראש ולהגיע אליהם כדי לצלם את עצמם ממליצים עליכם.

אותנטיות – לעתים גם דברים לא מצליחים ואנחנו לוקחים אחריות

להציג הצלחות אבל תתפלאו, גם כישלונות או בעיות שפתרתם. אחת הבעיות של תחום השקעות נדל"ן בארה"ב, הוא שנראה כאילו כולם הכי מוצלחים וחפים מכל טעות. בפועל, הרבה מאוד בעיות צצות בפרויקטים של מולטי פמילי.

הצלחתם לפתור בעיות בפרויקטים שלכם? זהו כלי שיווקי עבור חברה להשקעות נדל"ן בחו"ל. זה כרטיס הביקור שלכם כמי שיודעים לפתור בעיות בפרויקטים, זה מה שהמשקיעים שלכם מחפשים: אנשים שיהיו הכי טובים דווקא כשנהיה קשה.

מהם הכלים לשיווק של מי שעוסקים בנדל"ן אמריקאי עבור משקיעים?

אם אתם יזמים שעונים על הקריטריוניים מעלה, אז יש לכם בסיס טוב להתחיל לשווק את עצמכם לקהל רחב ומגוון של משקיעים.

יחסי ציבור בעיתונות הכלכלית והפיננסית בעיקר

אין ספק. יחסי ציבור בעיתונות הכלכלית מבדלים ובונים מותג בדרך שבה מרבית היזמים לא ינקטו. מרבית החברות להשקעות נדל"ן, לא מופיעות בתקשורת הכלכלית. ברגע שהן צופות בכתבה בטלויזיה שבה מופיעים המתחרים שלהם. כלומר, מרבית ההחלטות לצאת לקמפיינים של יחסי ציבור לא נובעות מהחלטה אסטרטגית מקורית, אלא הבנה של חלק מהמתחרים נמצאים בתקשורת ואני לא שם.

כתבות וקמפיינים של טאבולה ואאוטבריין

מי שלא מכירים, אז טאבולה ואאוטבריין אלה אותן כתבות שאתם קוראים באתרי אינטרנט, מבלי ששמתם לב שהגעתם לעתים לסוג של פרסומת. כשאתם קוראים כתבה ובסופה מופיע "מי שקרא את הכתבה התעניין גם", זהו סימן לכך שאאוטבריין למד אתכם ויודע מה אתם אוהבים. האלגוריתם מציג לכם נושאי תוכן שיצרו מפרסמים מסוימים. בסוף אותן כתבות של תוכן שיווקי מופיע מקום להשארת פרטים.

הטעות הקלאסית של יזמי נדל"ן חו"ל בנושא השיווק בטאבולה ואאוטבריין נובע מהבעיה שמרבית החברות מאחסנות את הכתבות באתרי לווין חיצוניים. אותן חברות משתמשות למעשה בתקציב הפרסום של הבעלים של חברה להשקעות נדל"ן אמנם כדי לייצר עבורו לידים, אבל כדי לייצר תנועה לאתר אינטרנט שלהם ולהשיג משם חיזוק של הנכס הדיגיטלי שלהם.

מה כן צריך לעשות ולבדוק? לוודא תמיד שכל קמפיין שאתם מבצעים בטאבולה או אאוטבריין יצא מלינק באתר האינטרנט שלכם ולא לינק לאתר האינטרנט של חברת הפרסום או קידום האתרים שבחרתם לעבוד עימה. זוהי נקודה חשובה מאוד, מאחר ותנועה לאתר שלכם שווה לכם כסף, אתם יכולים גם לייצר מהמגיעים לאתר למשל הרשמה לניוזלטר או לשמור איתם על קשר בכל דרך אחרת.

הפקת פודקאסט למיתוג אישי ועסקי

שמנו את הפודקאסט בין הכלים הראשונים, מאחר ואנחנו מאמינים שזהו אחד הכלים היא אפקטיביים בעולם השיווק של יזמי נדל"ן בחו"ל. הרבה מאוד חברות להשקעות אלטרנטיביות משקיעות המון כספים בפרסום, בשעה שהן יכלו להפיק פודקאסט אחד שהיה יכול להניב להם הרבה מאוד ערך מוסף.

הפודקאסט הוא בדיוק התשובה לכל האתגרים שהעלינו בהתחלה בנושאים של שיווק השקעות נדל"ן. פודקאסט מעולה מייצר קרבה, אמון, אמינות והרגשה כי המשקיעים כבר מכירים את היזם.

לכאורה, הטיעון הרגיל שיזמי נדל"ן מביאים הוא שפודקאסט לוקח הרבה מאוד זמן יקר של היזם. ייתכן, אבל לשפוך כסף מיותר מיידית על קמפיין קידום ממומן הוא בוודאי לא הדרך היחידה או האפקטיבית בלבד. בניית מותג דרך פודקאסט תסייע ליזם הנדל"ן לבסס אמון בקרב הלקוחות והמשקיעים הקיימים והעתידיים.

אנחנו בפינגווין יכולים להעיד שכבר 2 פודקאסטים שהפקנו ליזם נדל"ן ועוד מומחית בעולם הפיננסים, הצליחו להניב להם ערך גדול מאוד ולקוחות שלא רק הגיעו בזכות הפודקאסט, אלא סיפרו כמה הוא סייע להם ושינה להם את החשיבה.

פרסום ממומן בגוגל

הפרסום הממומן בגוגל מאפשר לחברת השקעות הנדל"ן להגיע בצורה אפקטיבית ללקוחות ולמשקיעים – כשהם באים לקבל את ההחלטה. כעושים את הפרסום הממומן בגוגל עם מומחה מוסמך ולא על ידי אנשים שלא מנוסים בכך, היכולת להביא תוצאות היא משמעותית מאוד.

ננסה להבין עד כמה הכלי הזה הוא קריטי ולכן פרסום בגוגל מופיע ראשון. כשיש למשקיעים כסף פנוי עם סיום השקעה למשל, הם מחליטים לחפש בדיוק השקעות אחרות ואם תציגו את המודעות שלכם בגוגל, תדעו להגיע אל הלקןחות בזמן הנכון.

אכן, רבים מאוד נרתעים מהעלות הגבוהה לליד בגוגל. אבל זכרו שמדובר בלידים איכותיים מאוד.

פרסום ממומן בפייסבוק

אחת המצוקות הכי גדולות של חברות להשקעות נדל"ן בחו"ל היא הלידים. איתור של השקעות טובות לא מטריד את היזם כמו להשיג הרבה לידים. אבל מעטים מהלידים הללו שמגיעים מפייסבוק, הופכים למכירות, אצל אותן חברות להשקעות נדל"ן בארה"ב ובכלל בחו"ל.

איזה אתגרים יש בפרסום ממומן עבור חברות להשקעות נדל"ן?

אסטרטגיית פרסום ממומן שגויה בחברות להשקעות נדל"ן נובעת למשל מפרסום של מודעות גנריות שלא משקפות אמינות. להציג מודעות עמומות עם תמונות גנריות משאטסטוק, לא יכולה לייצר לידים ופניות איכותיות עבור היזמים. לצערנו, רבים מאוד מהמפרסמים לא מבינים את זה.

כמו כן, השימוש בוידאו שבו רואים את המנכ"ל או הבעלים של החברה להשקעות נדל"ן מדבר הוא קריטי ומהותי. חברות רבות מתנהלות ללא כל פנים מול המשקיעים. כאשר המשקיעים רואים את היזם במהלך הפרסום, יש להם על מי לסמוך. יש מי שטוענים כי חברות שמציגות את הבעלים שלהן בפרסום נשמעות כקטנות מדי או כחברה של איש אחד. זו הרי טעות. גם החברות הוותיקות ביותר מביאות אל קדמת הבמה את הבעלים או היזם.

כדאי לכן לפרסם פרויקטים ספציפיים להשקעה עם מידות הגילוי האפשרויות. כלומר לא ניתן לפרסם תשואות, אבל אתם בהחלט יכולים לספר באיזה מדינה נמצא הפרויקט ומה היתרונות שלה.

ככל שתפרסמו פרויקטים ספציפיים ותדברו על נושא הביטחון בהשקעה, כך האמון של המשקיעים יגדל והחשש יפחת. למשל, לחשוף כי מדובר בפרויקט שנמצא במדינה מערבית ודמוקרטית שבה דואגים למשקיעים, או שהוא נמצא בעיר מרכזית ועם נתיבי תחבורה, או שהנכס נרשם בטאבו על שם המשקיעים. כל רעיון שיביא לחיזוק האמון והביטחון הוא תופס ועובד.

שירותי שיווק ופרסום יזמי נדל"ן בחו"ל של הפינגווין

אנחנו חברת הפינגווין מספקים שירות מלא של ליווי שיווקי ופרסומי של יזמי השקעות נדל"ן בארה"ב. ניתן להגיד שאנחנו גם יועצים שיווקיים עסקיים של חברות להשקעות נדל"ן בחו"ל, בתחום השיווק והפרסום.

החשיבה שלנו מעניקה דגש רב על כל הנושא של בניית מותג לחברות השקעות נדל"ן, תוך שימוש חכם ונכון בתקציב העומד לרשותן.